Переговори з машинами: Нова дипломатія штучного інтелекту

Середа, 1 червня 2026 року

Одне з найцікавіших питань, що виникає внаслідок сучасної революції у штучному інтелекті, полягає в тому, чи можуть машини вести переговори. Не обчислювати, оптимізувати чи рекомендувати, а справді вести переговори. Переговори вже давно вважаються однією з найбільш виразно людських діяльностей. Вони потребують не лише логіки, а й переконання, інтуїції, емпатії, обману, компромісу та розуміння часто ірраціональних мотивів, які керують прийняттям рішень людиною. Проте все частіше системи штучного інтелекту мають виконувати саме ці завдання.

Наслідки є глибокими. Якщо машини зможуть ефективно вести переговори, вони незабаром можуть стати учасниками комерційних операцій, юридичних врегулювань, дипломатичних переговорів і навіть вирішення конфліктів. Питання вже не в тому, чи може штучний інтелект взагалі вести переговори. Питання в тому, наскільки добре він може це робити — і чи зможе він зрештою перевершити людей-переговорників.

Переговори – це, по суті, процес обміну інформацією в умовах невизначеності. Кожна сторона має інтереси, пріоритети та обмеження, які можуть бути не повністю розкриті. За допомогою діалогу, погроз, обіцянок та поступок переговорники намагаються максимізувати свої цілі, зберігаючи при цьому прийнятні стосунки з протилежною стороною.

На перший погляд, це здається ідеальним середовищем для штучного інтелекту. Сучасні моделі великих мов поглинули величезні обсяги тексту, що описує історичні переговори, ділові операції, юридичні врегулювання та дипломатичне листування. Вони можуть миттєво аналізувати альтернативи, моделювати результати та оцінювати ймовірності. На відміну від людей-переговорників, вони не втомлюються, не емоційно реагують та не відволікаються.

Дійсно, експерименти вже продемонстрували, що системи штучного інтелекту можуть надзвичайно добре працювати в умовах структурованих переговорів. Вони можуть виявляти взаємовигідні компроміси, які не помічають учасники переговорів. Вони можуть розрахувати точну вартість поступок. Вони можуть підтримувати ідеальну узгодженість протягом тривалих дискусій. Вони можуть обробляти більше інформації, ніж будь-який окремий учасник-людина.

У комерційному контексті це може виявитися трансформаційним. Переговори щодо закупівель, врегулювання страхових випадків, угоди про ланцюги поставок та рутинне складання контрактів часто передбачають великий обсяг повторюваного прийняття рішень. Агенти штучного інтелекту можуть значно знизити транзакційні витрати, одночасно забезпечуючи результати, які є більш ефективними та передбачуваними.

Однак переговори — це не просто вправа з математики.

Люди часто приймають рішення з причин, які мало пов'язані з об'єктивною корисністю. Гордість, страх, ідеологія, історична пам'ять та особиста ворожнеча часто переважують фінансові стимули. Країни розпочинали війну через уявні образи. Бізнес жертвував прибутками, щоб зберегти репутацію. Політичні лідери погоджувалися на економічні труднощі, щоб задовольнити внутрішню аудиторію.

Це не аномалії. Це центральні риси людської поведінки.

Штучний інтелект має труднощі, оскільки такі мотивації важко виміряти кількісно. Система штучного інтелекту може розпізнати, що пропозиція є економічно вигідною, але не усвідомлювати, що вона політично неможлива. Вона може визначити елегантний компроміс, який жоден учасник-людина ніколи не прийме. Вона може помилково прийняти риторику за суть або недооцінити символічне значення, здавалося б, тривіальних питань.

Дипломатія є особливо показовим прикладом.

Міжнародні переговори часто передбачають одночасно залучення кількох аудиторій. Міністр закордонних справ, який веде переговори щодо припинення вогню, спілкується не лише з делегацією протилежної сторони. Він або вона також спілкується з вітчизняними виборцями, військовими командирами, урядами союзників, журналістами та майбутніми істориками. Заяви можуть бути розроблені не для того, щоб переконати опонента, а для того, щоб сформувати сприйняття в інших місцях.

Дипломати-люди розуміють ці шари інтуїтивно, оскільки вони поділяють культурне та політичне середовище, з якого виникають такі міркування. Системи штучного інтелекту можуть їх аналізувати, але не відчувають. Вони володіють знаннями без участі.

Однак було б нерозумно недооцінювати темпи розвитку.

Історія технологій неодноразово демонструє, що завдання, які колись вважалися виключно людськими, зрештою стають підданими автоматизації. Вважалося, що шахи вимагають інтуїції, доки комп'ютери не перевершили гросмейстерів. Вважалося, що переклад вимагає культурного розуміння, доки машинний переклад не досяг практичної компетентності. Водіння вважалося невід'ємно людською навичкою, доки автономні транспортні засоби не почали курсувати дорогами загального користування.

Переговори можуть пройти за подібною траєкторією.

Особливо цікавою є поява переговорів між штучним інтелектом. Оскільки автономні системи все частіше представляють корпорації, уряди та окремих осіб, машини можуть опинитися в ситуації, коли вони безпосередньо торгуються одна з одною. Майбутній контракт на закупівлю може передбачати автоматичні переговори між агентом зі штучним інтелектом однієї компанії та алгоритмом продажів іншої компанії. Фінансові ринки вже містять елементи цього явища, коли алгоритми постійно взаємодіють зі швидкістю, що перевищує людське розуміння.

Такі переговори можуть бути вражаюче ефективними. Вони можуть досягти угод за лічені секунди, для формулювання яких людським командам знадобилися б тижні. Вони можуть виявити компроміси, невидимі для людських учасників. Вони можуть усунути багато непорозумінь, що виникають через неоднозначність та емоції.

Однак ефективність не завжди є синонімом легітимності.

Людські суспільства не просто прагнуть оптимальних результатів. Вони прагнуть результатів, які люди сприймають як справедливі. Переговори часто виконують соціальну функцію, що виходить за рамки самої угоди. Учасники хочуть бути почутими. Вони хочуть висловити скарги. Вони хочуть відчувати, що їхні занепокоєння було враховано. Угода, досягнута машинами, може бути технічно ідеальною, але водночас залишати учасників-людей незадоволеними.

Ця проблема стає особливо гострою в політиці та міжнародних відносинах. Громадяни навряд чи погодяться з тим, що рішення, що стосуються війни, миру, оподаткування чи суверенітету, повинні повністю делегуватися алгоритмам, якими б складними ці алгоритми не були. Легітимність вимагає підзвітності, а підзвітність залишається фундаментально людською.

Тому найбільш правдоподібним майбутнє є не те, в якому штучний інтелект замінить переговорників, а те, в якому він їх доповнить.

Люди, що ведуть переговори, можуть дедалі більше покладатися на консультантів зі штучного інтелекту, здатних моделювати сценарії, виявляти приховані можливості та прогнозувати поведінку контрагентів. Дипломатичні команди можуть використовувати штучний інтелект для аналізу історичних прецедентів та генерування компромісних пропозицій. Керівники компаній можуть консультуватися з системами штучного інтелекту, перш ніж йти на поступки. Юристи можуть наймати агентів на переговорах для допомоги в укладенні угод, зберігаючи при цьому остаточну владу над результатами.

У такому світі найуспішнішими переговорниками можуть бути не ті, хто змагається з машинами, а ті, хто вчиться співпрацювати з ними.

Глибше філософське питання стосується самої природи розуміння. Переговори – це, зрештою, вправа в розумінні іншого розуму. Штучний інтелект може розпізнавати закономірності в мові та поведінці з надзвичайною витонченістю. Чи є це справжнім розумінням, залишається предметом дискусій.

Можливо, ця різниця зрештою виявиться несуттєвою. Якщо система штучного інтелекту постійно забезпечує кращі узгоджені результати, ніж люди, практичні міркування можуть переважати філософські застереження. Історія цивілізації містить багато прикладів, коли ефективність переважала теоретичні заперечення.

Однак наразі переговори залишаються однією з сфер, у якій людське судження зберігає вирішальну перевагу. Штучний інтелект може розраховувати інтереси, але власних інтересів у нього немає. Він може моделювати емоції, але не відчуває їх. Він може імітувати переконання, але не вірить.

Ці обмеження можуть не тривати вічно. Однак вони нагадують нам, що переговори – це більше, ніж обмін пропозиціями. Це зустріч між умами – спроба узгодити суперечливі бачення майбутнього.

Штучний інтелект стає дедалі більш спроможним учасником цього процесу. Чи зможе він колись стати справжнім переговірником у повному людському сенсі, залишається одним із найцікавіших питань цифрової епохи без відповіді.